Thế giới bán hàng luôn vận động và phát triển không ngừng — công nghệ, xu hướng và chiến thuật bán hàng liên tục thay đổi.
Ngày nay, những nhân viên bán hàng thành công đều hiểu rằng chìa khóa để đảm bảo thành công chính là nắm vững Quy Trình Bán Hàng! Ngoài ra, có một phát hiện quan trọng là bạn cần nhiều cơ hội hơn trong quy trình bán hàng của mình để đạt được mục tiêu doanh thu hàng tháng. Theo một khảo sát cụ thể của HubSpot, 72% các công ty có ít cơ hội hơn đã không đạt được mục tiêu đề ra.
Khi các nhà lãnh đạo bán hàng xây dựng được một Quy Trình Bán Hàng hiệu quả dựa trên một mẫu quy trình bán hàng được thiết kế bài bản, doanh nghiệp sẽ không phải phụ thuộc vào những thành công ngẫu nhiên. Quy trình bán hàng sẽ cung cấp những thông tin chi tiết có giá trị về tất cả các cơ hội, điểm nghẽn và cách phân bổ nguồn lực.
Trong hướng dẫn này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu về Quy Trình Bán Hàng và cách sử dụng nó một cách hiệu quả để tăng doanh thu của bạn.
Quy Trình Bán Hàng Là Gì?
Quy Trình Bán Hàng là một cách trực quan để theo dõi tất cả các cơ hội bán hàng của bạn. Nó hiển thị những người mua tiềm năng khi họ di chuyển qua các giai đoạn khác nhau của hành trình mua hàng và các hoạt động liên quan trong từng giai đoạn.
Quy Trình Bán Hàng như vậy giúp bạn dễ dàng theo dõi những người đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và tiến trình của họ thông qua quy trình bán hàng. Cuối cùng, nó cho bạn biết liệu bạn có chuyển đổi họ thành khách hàng thành công hay không.
Quy Trình Bán Hàng Hoạt Động Như Thế Nào?
Quy Trình Bán Hàng thường bị nhầm lẫn với Sales Funnel (Phễu bán hàng). Mặc dù hai khái niệm này có liên quan, nhưng có sự khác biệt trong cách chúng hoạt động.
Từ định nghĩa về Quy Trình Bán Hàng ở trên, bạn có thể thấy rằng quy trình bán hàng hiển thị vị trí của khách hàng tiềm năng trong quy trình bán hàng. Mặt khác, Sales Funnel (Phễu bán hàng) hiển thị tỷ lệ chuyển đổi khi mọi người đi qua quy trình bán hàng. Nó cho biết có bao nhiêu khách hàng tiềm năng tham gia hoặc rời khỏi mỗi giai đoạn.
Trong CRM, Quy Trình Bán Hàng thường được trực quan hóa dưới dạng bảng Kanban để cung cấp cho nhóm bán hàng cái nhìn tổng quan nhanh chóng về những giao dịch sắp tới. Trong một quy trình bán hàng điển hình, bạn có thể thấy nhân viên bán hàng nào đang làm việc với cơ hội nào, khách hàng tiềm năng là ai, cần dành bao nhiêu thời gian cho họ và khả năng họ trở thành khách hàng cao đến mức nào.
Ở đầu mỗi giai đoạn của Quy Trình Bán Hàng, bạn có thể thấy doanh thu dự kiến mà quy trình bán hàng của bạn sẽ tạo ra dựa trên giá trị của các cơ hội trong giai đoạn đó.
Những Điều Bạn Cần Chuẩn Bị Trước Khi Bắt Đầu Xây Dựng Quy Trình Bán Hàng
Mặc dù bạn có thể áp dụng một mẫu Quy Trình Bán Hàng cho tổ chức của mình, nhưng tốt nhất là một quy trình bán hàng được thiết kế riêng cho hoạt động của bạn, với mẫu là điểm khởi đầu cho cấu trúc và tham khảo.
Dưới đây là những gì bạn cần để bắt đầu xây dựng Quy Trình Bán Hàng của riêng mình.
Danh Sách Người Mua Tiềm Năng
Điều đầu tiên bạn cần để xây dựng Quy Trình Bán Hàng là danh sách khách hàng tiềm năng. Danh sách người mua trong quy trình bán hàng của bạn phải bao gồm tên, thông tin liên hệ, họ có phải là người ra quyết định tại nơi làm việc hay không, cũng như những khó khăn và thách thức của họ.
Quy Trình Bán Hàng Của Bạn
Khi bạn đã có danh sách khách hàng tiềm năng, đã đến lúc xác định cách tốt nhất để tiếp thị sản phẩm và dịch vụ của bạn. Điều này bao gồm tần suất bạn sẽ liên hệ với khách hàng, loại công cụ tạo khách hàng tiềm năng nào sẽ được sử dụng và ai sẽ tham gia vào quy trình từ đầu đến cuối.
Mục Tiêu Bán Hàng Của Bạn
Hãy nhớ rằng bất kỳ Quy Trình Bán Hàng nào cũng được cho là sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu bán hàng của mình. Do đó, bạn nên xác định trước các mục tiêu này. Mục tiêu bán hàng/doanh thu sẽ giúp bạn xác định số lượng giao dịch bạn cần thêm vào quy trình của mình để đạt được mục tiêu.
Sự Đồng Thuận Của Các Thành Viên Trong Nhóm
Là một nhà lãnh đạo bán hàng, để Quy Trình Bán Hàng của bạn hoạt động hiệu quả, mọi người trong nhóm của bạn phải được tham gia vào quá trình tạo ra nó. Vì vậy, cho dù bạn đang muốn sử dụng một mẫu quy trình bán hàng dựa trên bảng tính hay đầu tư vào CRM, hãy hỏi ý kiến của các nhân viên bán hàng của bạn. Đây là những người sẽ sử dụng công cụ này.
Các Giai Đoạn Của Quy Trình Bán Hàng Là Gì?
Quy Trình Bán Hàng khác nhau tùy theo tổ chức và sản phẩm/dịch vụ cung cấp. Tuy nhiên, một quy trình bán hàng điển hình bao gồm bảy giai đoạn sau:
1. Tìm Kiếm Khách Hàng Tiềm Năng/Tạo Khách Hàng Tiềm Năng
Đây là giai đoạn Quy Trình Bán Hàng mà bạn nuôi dưỡng sự quan tâm của khách hàng tiềm năng. Bước đầu tiên quan trọng trong giai đoạn này là tạo chân dung khách hàng của bạn. Sau đó, bạn có thể cố gắng tiếp cận những người phù hợp với hồ sơ đó bằng cách sử dụng các chiến dịch trả phí và không trả phí.
2. Đánh Giá Chất Lượng Khách Hàng Tiềm Năng
Đây là giai đoạn đảm bảo bạn đang làm việc với đúng người để thực hiện bán hàng. Giai đoạn Quy Trình Bán Hàng này bao gồm việc nghiên cứu sự sẵn sàng, quyền hạn và khả năng tài chính của khách hàng tiềm năng để mua hàng của bạn.
3. Liên Hệ
Bắt đầu liên hệ với khách hàng tiềm năng là khi bạn liên lạc với họ lần đầu tiên. Ở giai đoạn này, Quy Trình Bán Hàng của bạn đã bắt đầu thu hẹp khi bạn đã lọc ra những khách hàng tiềm năng không đi đến đâu.
4. Lên Lịch Demo
Giai đoạn Quy Trình Bán Hàng này có thể đơn giản như đưa ai đó đi uống cà phê, nơi họ có thể thấy sản phẩm của bạn hoạt động như thế nào trong các tình huống thực tế, hoặc có thể phức tạp như yêu cầu họ tham dự toàn bộ hội thảo hướng dẫn.
5. Đàm Phán
Giai đoạn Quy Trình Bán Hàng tiếp theo là giai đoạn đàm phán. Đây là nơi bạn sẽ đưa ra các điều khoản và điều kiện có thể chấp nhận được cho cả hai bên và gửi đề xuất của bạn.
6. Chốt Đơn Hàng
Bạn đã đồng ý về các điều khoản khi đến giai đoạn Quy Trình Bán Hàng này. Đây là nơi bạn chốt giao dịch!
7. Hậu Mãi
Giai đoạn Quy Trình Bán Hàng hậu mãi có nghĩa là đảm bảo rằng bạn cung cấp trải nghiệm khách hàng dẫn đến việc kinh doanh lặp lại. Điều này rất quan trọng vì chi phí để có được một khách hàng mới cao gấp 5 lần so với việc giữ chân một khách hàng hiện tại.
Bạn có biết?
“Đến năm 2022, hơn 70% các nhà tiếp thị B2B sẽ sử dụng dữ liệu ý định như một phần của chiến lược tiếp thị của họ”
Cách Tạo Quy Trình Bán Hàng Cho Doanh Nghiệp Của Bạn
Không chỉ biết tất cả các định nghĩa và giai đoạn khác nhau của Quy Trình Bán Hàng là đủ, bạn cũng nên biết cách sử dụng một quy trình để quản lý và tăng tiềm năng bán hàng. Dưới đây là cách tạo nó cho doanh nghiệp của bạn:
Sắp Xếp Danh Sách Người Mua Tiềm Năng
Cho dù bạn đang xem xét sử dụng một mẫu Quy Trình Bán Hàng hay muốn có một giải pháp tùy chỉnh, bước đầu tiên trong việc tạo quy trình bán hàng là sắp xếp danh sách người mua tiềm năng của bạn. Điều này sẽ giúp bạn xác định họ là ai, họ đến từ đâu và họ muốn gì.
Trong phần lớn các trường hợp, bạn có thể sắp xếp danh sách của mình bằng bảng tính thông thường. Bạn cũng có thể sử dụng một mẫu Quy Trình Bán Hàng. Tuy nhiên, CRM là tốt nhất nếu bạn muốn có một hệ thống hiệu quả hơn.
Thiết Lập Các Giai Đoạn Của Quy Trình Bán Hàng
Khi bạn đã xác định được ai có thể mua cái gì, đã đến lúc tìm hiểu xem họ đang ở đâu trong hành trình mua hàng của họ. Điều này sẽ khác nhau đối với mỗi công ty, nhưng bảy giai đoạn được thảo luận ở trên là những gì mà hầu hết các công ty đều trải qua.
Để đảm bảo rằng các giai đoạn Quy Trình Bán Hàng mà bạn xác định có liên quan đến quy trình bán hàng của mình, hãy suy nghĩ về các hoạt động mà nhóm của bạn tham gia khi bán hàng và xác định những hoạt động mà bạn cho là hiệu quả nhất.
Tinh Chỉnh Các Giai Đoạn Của Bạn
Khi bạn đã kích hoạt Quy Trình Bán Hàng của mình, bạn có thể thấy rằng bạn cần điều chỉnh một số khía cạnh nhất định. Ví dụ, bạn có thể thấy rằng một số giai đoạn của quy trình bán hàng không cần thiết đối với một số khách hàng nhất định và những giai đoạn khác lại khá quan trọng. Khi bạn tinh chỉnh, cuối cùng bạn sẽ xác định được quy trình tốt nhất cho doanh nghiệp của mình.
Cập Nhật Quy Trình Của Bạn
Bây giờ bạn đã xây dựng Quy Trình Bán Hàng của mình và đã tìm ra tất cả, bạn phải luôn cập nhật nó. Điều này có nghĩa là nhóm bán hàng của bạn phải chuyển các giao dịch từ giai đoạn Quy Trình Bán Hàng này sang giai đoạn tiếp theo sau khi một hoạt động đã được hoàn thành.
Mẫu Quy Trình Bán Hàng của bạn có thể cho bạn biết điều gì xảy ra ở mọi điểm trong quy trình bán hàng của bạn.
Cách Đo Lường Chất Lượng Của Quy Trình Bán Hàng
Chất lượng Quy Trình Bán Hàng của bạn có thể được đánh giá theo nhiều cách khác nhau:
- Tốc độ bán hàng – Tốc độ bán hàng cao, độ dài chu kỳ bán hàng ngắn và tỷ lệ chuyển đổi cao có nghĩa là quy trình bán hàng của bạn đang hoạt động tốt.
- Chất lượng khách hàng tiềm năng – Bạn cũng có thể đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng bằng cách theo dõi số lượng khách hàng tiềm năng bạn đã đủ điều kiện hoặc không đủ điều kiện. Bạn muốn đảm bảo rằng quy trình của bạn chứa đầy những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện.
- Tỷ lệ thắng – Đây là tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành doanh số bán hàng. Nếu bạn nhận thấy tỷ lệ thắng thấp ở bất kỳ giai đoạn nào trong Quy Trình Bán Hàng của mình, thì bạn cần phải tìm hiểu lý do tại sao.
Các chỉ số khác mà bạn có thể sử dụng để đánh giá Quy Trình Bán Hàng của mình bao gồm:
- Quy mô giao dịch trung bình
- Tỷ lệ chuyển đổi trên mỗi giai đoạn Quy Trình Bán Hàng
- Chi phí thu hút khách hàng
- Giá trị vòng đời khách hàng
- Tỷ lệ chuyển đổi MQL sang SQL
- Số lượng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện mỗi tuần.
Những Gì Bạn Cần Để Xây Dựng Và Duy Trì Quy Trình Bán Hàng
Để thiết kế và duy trì Quy Trình Bán Hàng cho tổ chức của bạn, bạn sẽ cần các công cụ cho phép bạn nắm bắt và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng cho đến khi họ trở thành khách hàng. Đối với các hoạt động thực sự nhỏ, Microsoft Excel, bất kỳ ứng dụng bảng tính nào khác hoặc bất kỳ mẫu Quy Trình Bán Hàng nào cũng có thể hoạt động, nhưng khi hoạt động của bạn phát triển, bạn sẽ phải nâng cấp lên CRM quy trình bán hàng như Pipedrive.
Pipedrive có thể được tùy chỉnh để lập bản đồ quy trình bán hàng, thêm các quy trình mới cho các dự án bán hàng khác nhau và quản lý nhiều nhóm và dự án bán hàng.
Nó rất dễ sử dụng, cho phép các nhà lãnh đạo bán hàng và đại diện tập trung vào các hoạt động quan trọng và mang lại kết quả có thể đo lường được.
Lợi Ích Của Việc Tự Động Hóa Quy Trình Bán Hàng Với Các Chuyên Gia Pipedrive CRM & SAMI
Mọi người đều đang tìm cách để tăng doanh số bán hàng, và tự động hóa bán hàng là một cách tuyệt vời. May mắn thay, điều này giờ đây dễ dàng hơn bao giờ hết, nhờ có SAMI.
Tự động hóa AI cho Quy Trình Bán Hàng của chúng tôi giúp bạn dễ dàng theo dõi các điểm tiếp xúc quan trọng và hiểu rõ hơn về quy trình bán hàng Pipedrive của bạn.
Tại SAMI, chúng tôi cung cấp:
- Tự động hóa quy trình làm việc Pipedrive được tùy chỉnh cho riêng nhóm bán hàng của bạn
- Các mẹo và tư vấn chuyên gia để giúp bạn tận dụng tối đa Pipedrive CRM của mình
- Cách tiếp cận tùy chỉnh đối với tự động hóa bán hàng.
Các chuyên gia Tự động hóa & AI của SAMI loại bỏ phỏng đoán khỏi việc bán hàng của bạn. Chúng tôi cũng giúp bạn tiết kiệm thời gian và tiền bạc.
Bạn muốn xem nó hoạt động như thế nào?
Lời Kết
Nếu bạn đang tìm cách tối ưu hóa doanh số bán hàng của công ty mình, bạn cần xem xét thiết lập Quy Trình Bán Hàng.
Ghi chú, bảng tính và thậm chí là một mẫu Quy Trình Bán Hàng là những lựa chọn khả thi, nhưng tự động hóa AI cho quy trình bán hàng với các chuyên gia Pipedrive CRM & SAMI được khuyến nghị để có kết quả tốt nhất có thể.
Công ty Công nghệ số SAMI tự hào là đơn vị tiên phong trong lĩnh vực tự động hóa AI và ứng dụng AI vào tự động hóa tại Việt Nam. Chúng tôi cung cấp các giải pháp tự động hóa thông minh giúp doanh nghiệp tối ưu quy trình bằng AI và tích hợp AI vào tự động hóa công việc. Liên hệ với chúng tôi ngay hôm nay để được tư vấn miễn phí!
Hotline: 0818002248
Zalo OA: https://zalo.me/4611442790332960829
Website: https://samiditech.vn/ai-automation/
