Thị trường phần mềm chấm điểm khách hàng tiềm năng (lead scoring) dự kiến sẽ tăng vọt từ 1,7 tỷ USD vào năm 2022 lên 5,1 tỷ USD vào năm 2032; mức tăng trưởng 11,6% trong vòng mười năm tới. Điều này diễn ra khi ngày càng nhiều chuyên gia bán hàng áp dụng công nghệ để giúp xác định các cơ hội mới và cắt giảm chi phí, thời gian và nguồn lực lãng phí cho những khách hàng không quan tâm. Các nhóm marketing và bán hàng đang chuyển trọng tâm sang chất lượng hơn là số lượng trong các chiến dịch của họ.
Lead scoring (chấm điểm khách hàng tiềm năng) là một bước quan trọng trong quy trình tạo khách hàng tiềm năng B2B, cho phép các tổ chức đo lường hiệu suất và đưa ra các số liệu đằng sau các nỗ lực bán hàng của họ. Đó là một cách thiết yếu để giám sát mức độ sẵn sàng của khách hàng tiềm năng để thực hiện bước tiếp theo trong quy trình mua hàng. Cuối cùng, lead scoring giúp bạn đo lường giá trị của khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp của bạn và khả năng họ mua hàng của bạn.
Nếu bạn chưa quen với quy trình lead scoring, hãy theo dõi khi chúng tôi phân tích ý nghĩa của nó, cách thức thực hiện và lý do tại sao nó lại quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn.
Lead Scoring (Chấm Điểm Khách Hàng Tiềm Năng) Là Gì?
Lead scoring là một cách để gán điểm số hoặc giá trị cho khách hàng tiềm năng dựa trên khả năng họ trở thành khách hàng mua hàng. Vì các chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng thường có một lượng lớn khách hàng tiềm năng đến từ nhiều kênh, điều quan trọng là phải cung cấp cho các nhóm bán hàng và marketing (và phần mềm) càng nhiều thông tin càng tốt để tập trung nỗ lực của họ vào những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chuyển đổi nhất.
Lead scoring giúp các công ty xác định những khách hàng tiềm năng nào đủ điều kiện để thực hiện bước tiếp theo trong quy trình bán hàng và những khách hàng tiềm năng nào cần được nuôi dưỡng thêm. Nó cũng giúp các nhóm marketing điều chỉnh các hoạt động tạo khách hàng tiềm năng của họ, cho họ biết khi nào họ bỏ lỡ cơ hội bán hàng cho những khách hàng đã quan tâm. Với lead scoring, bạn có thể tối ưu hóa các chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng của mình bằng cách tập trung nhiều hơn vào việc bán hàng cho những người có nhiều khả năng chuyển đổi nhất.
Phần Mềm Lead Scoring So Với Phần Mềm Quản Lý Khách Hàng Tiềm Năng: Điểm Tương Đồng Và Khác Biệt
Trước khi chúng ta đi sâu hơn vào lead scoring, điều quan trọng cần chỉ ra là lead scoring khác với quản lý khách hàng tiềm năng (lead management).
Điểm Tương Đồng Giữa Phần Mềm Lead Scoring Và Phần Mềm Quản Lý Khách Hàng Tiềm Năng
- Cả phần mềm quản lý khách hàng tiềm năng (lead management) và phần mềm chấm điểm (scoring) đều giúp các doanh nghiệp hợp lý hóa quy trình bán hàng và tăng ROI của họ bằng cách đảm bảo khách hàng tiềm năng được xử lý hiệu quả từ lần liên hệ ban đầu đến lần bán hàng cuối cùng.
- Phần mềm tạo khách hàng tiềm năng và phần mềm lead scoring cho phép bạn theo dõi vị trí của từng khách hàng tiềm năng liên quan đến việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, cũng như những loại ưu đãi nào có thể thúc đẩy họ mua sớm hơn thay vì muộn hơn.
- Quản lý khách hàng tiềm năng (lead management) và lead scoring là các tính năng tích hợp trong công cụ CRM của bạn.
- Phần mềm lead scoring và phần mềm quản lý khách hàng tiềm năng (lead management) dựa vào dữ liệu đầu vào để giúp theo dõi vị trí của khách hàng liên quan đến việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Dữ liệu đó bao gồm thông tin nhân khẩu học, ngành nghề, mức độ tương tác và hành vi.
Điểm Khác Biệt Giữa Phần Mềm Lead Scoring Và Phần Mềm Quản Lý Khách Hàng Tiềm Năng
- Phần mềm quản lý khách hàng tiềm năng (lead management) được thiết kế để giúp bạn sắp xếp khách hàng tiềm năng của mình để bạn có thể theo dõi chuyển động của họ trong suốt quy trình bán hàng.
Mặt khác, phần mềm lead scoring được thiết kế đặc biệt để giúp bạn xác định những khách hàng tiềm năng nào có khả năng trở thành khách hàng sớm hơn thay vì muộn hơn. Nó phân tích các tín hiệu mua hàng của khách hàng tiềm năng và mức độ tương tác của họ với các chiến lược bán hàng của bạn.
- Phần mềm quản lý khách hàng tiềm năng (lead management) tập trung vào việc sắp xếp và theo dõi khách hàng tiềm năng để giữ cho các giao dịch được sắp xếp hợp lý trong quy trình bán hàng và xác định các cơ hội.
Mặt khác, phần mềm lead scoring giúp các doanh nghiệp đánh giá khách hàng tiềm năng dựa trên các yếu tố cho thấy khả năng bán hàng.
Bạn có biết?
“Đến năm 2022, hơn 70% nhà tiếp thị B2B sẽ sử dụng dữ liệu ý định (intent data) như một phần của chiến lược tiếp thị của họ”
Các Phương Pháp Lead Scoring Mà Mọi Nhân Viên Bán Hàng Nên Biết
Bạn có thể chấm điểm khách hàng tiềm năng bằng nhiều phương pháp khác nhau. Mỗi phương pháp chấm điểm có bộ lợi ích riêng có thể rất hữu ích trong các tình huống bán hàng khác nhau.
Dưới đây là một số phương pháp lead scoring phổ biến nhất mà mọi nhân viên bán hàng nên biết:
- Chấm điểm khách hàng tiềm năng rõ ràng (Explicit lead scoring) – Chấm điểm khách hàng tiềm năng rõ ràng đo lường mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp của bạn và các sản phẩm/dịch vụ của bạn bằng cách gán một phạm vi điểm dựa trên thông tin do chính khách hàng tiềm năng cung cấp. Nếu bạn đang nhắm mục tiêu đến các nhân viên bán hàng khác, hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng rõ ràng của bạn sẽ xếp hạng khách hàng tiềm năng có chức danh nhân viên bán hàng cao hơn kỹ sư. Dữ liệu bổ sung có thể bao gồm nhân khẩu học, nhu cầu, ngân sách, kinh nghiệm, trình độ học vấn, vị trí, v.v. của họ.
- Chấm điểm khách hàng tiềm năng ngầm (Implicit lead scoring) – Quy trình chấm điểm khách hàng tiềm năng này xếp hạng các khách hàng tiềm năng phù hợp dựa trên việc theo dõi hành vi. Ý tưởng đằng sau chấm điểm khách hàng tiềm năng ngầm là xếp hạng hành động của khách hàng tiềm năng dựa trên giá trị của nó trong chu kỳ mua hàng. Nếu bạn bán các sản phẩm phần mềm cho các nhà tiếp thị B2B, một khách hàng tiềm năng đã điền vào biểu mẫu của bạn sẽ được xếp hạng cao hơn một nhà tiếp thị chỉ truy cập blog của bạn. Các dấu hiệu quan trọng khác bao gồm đăng ký, yêu cầu demo, đăng ký danh sách email của bạn, v.v.
- Chấm điểm khách hàng tiềm năng dự đoán (Predictive lead scoring) – Chấm điểm khách hàng tiềm năng dự đoán phân tích dữ liệu trong quá khứ với AI, Machine Learning (học máy) và các thuật toán để dự đoán khả năng một khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng. Chấm điểm khách hàng tiềm năng dự đoán chủ yếu dựa vào dữ liệu lịch sử và mô hình dự đoán thống kê để xác định các khách hàng tiềm năng lạnh, ấm và nóng. Dữ liệu được sử dụng trong mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng này bao gồm hành vi mua hàng trong quá khứ từ CRM bán hàng, mức độ tương tác của khách hàng, dữ liệu nhân khẩu học, dữ liệu hồ sơ tài khoản khách hàng, v.v.
- Chấm điểm khách hàng tiềm năng dựa trên quy tắc (Rule-based lead scoring) – Đúng như tên gọi, chấm điểm khách hàng tiềm năng dựa trên quy tắc được sử dụng để chấm điểm khách hàng tiềm năng dựa trên các đặc điểm và hành vi mong muốn của bạn. Điều này khác với việc sử dụng một hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng tiêu chuẩn với một bộ quy tắc được xác định trước để xác định khách hàng tiềm năng nào có giá trị hơn hoặc kém hơn. Ví dụ: một khách hàng tiềm năng thuộc độ tuổi mục tiêu nhận được điểm số khách hàng tiềm năng dương, trong khi những người nằm ngoài khoảng cách tuổi mục tiêu nhận được điểm số khách hàng tiềm năng âm.
Tại Sao Bạn Cần Lead Scoring Trong Doanh Nghiệp Của Mình?
Lead scoring cho phép bạn ưu tiên các khách hàng tiềm năng mà bạn dành thời gian và nỗ lực và xác định những khách hàng tiềm năng nào đã sẵn sàng tiến lên trong chu kỳ bán hàng.
Đây là lý do tại sao nó rất quan trọng trong kinh doanh của bạn:
- Lead scoring cho phép bạn sắp xếp và ưu tiên khách hàng tiềm năng. Khi một khách hàng tiềm năng mới đổ vào CRM bán hàng của bạn, hệ thống chấm điểm sẽ giúp bạn sắp xếp các khách hàng tiềm năng có mức độ ưu tiên cao và thấp. Chuyển nỗ lực bán hàng của bạn sang các khách hàng tiềm năng có mức độ ưu tiên cao và dành nhiều thời gian hơn để nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng có mức độ ưu tiên thấp.
- Bạn sẽ thấy hoạt động khách hàng tiềm năng nào mang lại cho bạn nhiều giá trị nhất. Với quy trình lead scoring tại chỗ, bạn sẽ thấy hoạt động tạo khách hàng tiềm năng nào mang lại cho bạn nhiều giá trị nhất. Ví dụ: nếu bạn thu hút nhiều khách hàng có mức độ ưu tiên cao hơn thông qua trang web của mình, bạn có thể muốn dành nhiều thời gian hơn để tạo nội dung chất lượng cao và phát triển các lời kêu gọi hành động hấp dẫn trong các trang sản phẩm của mình.
- Lead scoring giúp bạn ngừng lãng phí thời gian và tiền bạc cho những khách hàng tiềm năng kém chất lượng. Nếu không có hệ thống lead scoring, việc xác định các khách hàng tiềm năng chất lượng cao và thấp trở nên khó khăn hơn mức cần thiết. Điều này có nghĩa là bạn có thể đang lãng phí thời gian và tiền bạc cho những khách hàng tiềm năng kém chất lượng và bỏ qua những khách hàng tiềm năng chất lượng cao. Một hệ thống lead scoring sẽ làm rõ điều này cho bạn, để bạn có thể chuyển nguồn lực cho những khách hàng đã sẵn sàng và dành nhiều thời gian hơn để nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng kém chất lượng hoặc từ bỏ họ hoàn toàn.
- Lead scoring sẽ giúp bạn ước tính lợi nhuận từ các hoạt động tạo khách hàng tiềm năng khác nhau. Chúng ta đã nói về việc hệ thống lead scoring sẽ cho phép bạn sắp xếp và ưu tiên khách hàng tiềm năng dựa trên chất lượng của họ như thế nào. Các hệ thống lead scoring cung cấp thông tin chi tiết về giá trị gần đúng của các khách hàng tiềm năng “nóng” có nhiều khả năng mua hàng của bạn hơn. Trừ các hoạt động tạo khách hàng tiềm năng phải trả tiền của bạn khỏi ước tính này và những gì bạn nhận được là ước tính xem các hoạt động tạo khách hàng tiềm năng của bạn có mang lại lợi tức đầu tư cho bạn hay không.
- Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, lead scoring cho phép bạn hiểu toàn bộ quy trình bán hàng của mình để bạn có thể điều chỉnh các nỗ lực marketing của mình để có được những khách hàng tiềm năng chất lượng cao hơn cho doanh nghiệp của bạn.
Cách Tự Động Hóa Lead Scoring Của Bạn Thông Qua CRM
Trước đó, chúng tôi đã đề cập rằng lead scoring thường là một tính năng trong hầu hết các công cụ CRM. Hầu hết các công cụ CRM bán hàng như Pipedrive đều cung cấp lead scoring, không phải là một phần của các tính năng gốc mà là một tiện ích bổ sung. Tùy thuộc vào nhu cầu của bạn, rất dễ bị lạc trong vô số tiện ích bổ sung lead scoring có sẵn trên Pipedrive Marketplace hoặc các tích hợp lead scoring của bên thứ ba khác.
Đó là nơi chúng tôi đến. Các chuyên gia của Công ty Công nghệ số SAMI sẽ xem xét doanh nghiệp của bạn và thiết lập CRM Pipedrive hiện tại của bạn, xác định nhu cầu lead scoring của bạn và đề xuất các tích hợp phù hợp nhất để đáp ứng những nhu cầu đó. Chúng tôi là Đối tác Cao cấp (Premier Partner) được chứng nhận của Pipedrive, cho phép các doanh nghiệp nhỏ tận dụng tối đa phần mềm tự động hóa bán hàng của họ.
Đội ngũ chuyên gia của chúng tôi am hiểu về kinh doanh, marketing và bán hàng, vì vậy bạn có thể chắc chắn rằng mình đang ở đúng nơi.
Bạn đã sẵn sàng thiết lập hệ thống lead scoring trong tài khoản Pipedrive của mình chưa? Đặt lịch hoặc liên hệ với chúng tôi và cho chúng tôi biết chúng tôi có thể giúp gì cho bạn!
Kết Luận
Lead scoring cho phép bạn hiểu mức độ sẵn sàng của khách hàng tiềm năng để thực hiện bước tiếp theo trong quy trình mua hàng. Các công cụ lead scoring rất cần thiết cho các đội ngũ bán hàng, đặc biệt là trong môi trường B2B nơi khách hàng tiềm năng đến từ nhiều kênh. Các hệ thống này cho phép bạn gán điểm số cho từng khách hàng tiềm năng, ưu tiên những khách hàng tiềm năng tốt nhất và cuối cùng là cải thiện quy trình bán hàng của bạn.
Liên hệ ngay với Công ty Công nghệ số SAMI để được tư vấn chi tiết!
Điện thoại: 0818002248
Zalo OA: https://zalo.me/4611442790332960829
Website: https://samiditech.vn/ai-automation/
