Phễu bán hàng là yếu tố thiết yếu trong marketing và bán hàng thời đại kỹ thuật số. Chúng chia nhỏ quy trình bán hàng thành các phần nhỏ hơn gọi là các giai đoạn. Mỗi giai đoạn đại diện cho một bước/điểm kiểm tra cụ thể mà khách hàng của bạn phải trải qua khi họ tiến gần hơn đến việc mua hàng từ bạn.
Có thể bạn không nhận ra, nhưng khách hàng của bạn đang tham gia vào phễu bán hàng của bạn, cho dù bạn có hay không có phễu bán hàng. Ví dụ: khi khách hàng tiềm năng nhìn thấy quảng cáo của bạn, họ sẽ được dẫn đến trang đích (landing page) của bạn. Đội ngũ bán hàng và marketing của bạn bắt tay vào hành động và bắt đầu tương tác với họ bằng nội dung hữu ích, hướng dẫn sử dụng, video và các tài nguyên khác.
Việc khách hàng có mua hàng hay không phụ thuộc vào hiệu quả của phễu bán hàng của bạn. May mắn thay, có nhiều cách để tác động đến quyết định đó. Trong bài viết này, chúng ta sẽ đi sâu vào định nghĩa đầy đủ về phễu bán hàng, giải thích cách thức hoạt động và lợi ích của nó đối với doanh nghiệp của bạn. Hãy tiếp tục đọc!
Phễu Bán Hàng Là Gì?
Phễu bán hàng là bản đồ trực quan về quy trình bán hàng của các marketer để dịch chuyển khách hàng tiềm năng qua một loạt các điểm chuyển đổi. Phần rộng nhất của phễu mở ra cho tất cả những người ghé thăm trang web của bạn hoặc bước vào cửa hàng của bạn. Phần hẹp nhất đại diện cho những người trở thành khách hàng của bạn.
Làm việc với một phễu marketing bán hàng có cấu trúc tốt mang lại nhiều lợi ích cho công ty của bạn. Đầu tiên, nó sẽ giúp bạn xác định được vị trí mà khách hàng tiềm năng rời bỏ. Nó cũng giúp bạn hiểu được các vấn đề của họ và cách tốt nhất để đáp ứng nhu cầu của họ.
Tại Sao Phễu Bán Hàng Lại Quan Trọng?
Nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Khách hàng tiềm năng sẽ không mua thứ gì đó từ bạn chỉ vì bạn cung cấp cho họ một tập tài liệu quảng cáo đẹp mắt hoặc trang web có thông tin chi tiết về công ty của bạn. Họ cần một lý do để mua hàng từ bạn chứ không phải đối thủ cạnh tranh của bạn.
Ví dụ, 63% các nhà marketing kỹ thuật số gặp khó khăn trong việc cung cấp các dịch vụ được cá nhân hóa. Ngoài ra, 46% khách hàng mong đợi phản hồi nhanh chóng từ công ty trong vòng 4 giờ. Tuy nhiên, hơn một nửa (62%) doanh nghiệp không phản hồi khách hàng.
Phễu bán hàng cho phép các marketer:
- Tạo các chiến lược marketing được cá nhân hóa cho khách hàng tiềm năng ở từng giai đoạn của phễu marketing bán hàng.
- Giữ liên lạc với khách hàng mục tiêu ở mọi giai đoạn.
- Giám sát chặt chẽ chiến dịch và tương tác với khách hàng tiềm năng bất cứ khi nào họ chuyển sang giai đoạn mới.
Mặc dù có một phễu bán hàng được xác định rõ ràng không đảm bảo chốt được mọi giao dịch, nhưng nó có thể giúp bạn cải thiện chiến lược marketing của mình. Bạn có thể tìm ra vị trí mà mọi người đang mắc kẹt trong phễu và sau đó sử dụng thông tin đó để cải thiện các chiến dịch marketing trong tương lai.
Các Giai Đoạn Của Phễu Bán Hàng Là Gì?
Một phễu bán hàng thành công có các giai đoạn riêng biệt, bắt đầu bằng lần tiếp xúc đầu tiên với khách hàng tiềm năng và kết thúc bằng lần bán hàng cuối cùng và tiếp tục mối quan hệ với khách hàng đó.
Phễu bán hàng khác nhau giữa các doanh nghiệp. Dưới đây là bốn giai đoạn chính của phễu bán hàng cơ bản cho mọi phễu bán hàng:
1. Giai Đoạn Nhận Biết
Giai đoạn nhận biết đứng ở đầu phễu. Mục tiêu của nó là làm cho khách hàng tiềm năng của bạn nhận thức được bạn là ai và bạn cung cấp những gì.
Có một số cách để khiến mọi người nói về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn:
- Thông qua kết quả tìm kiếm tự nhiên trên các công cụ tìm kiếm
- Quảng cáo trên mạng xã hội
- Video YouTube
- Quảng cáo
- Podcast
- Content marketing
Khách hàng ở giai đoạn nhận biết có ít thông tin về doanh nghiệp của bạn. Điều đó mang lại cho bạn cơ hội hoàn hảo để tạo ấn tượng đầu tiên tuyệt vời với nội dung tuyệt vời và các tài nguyên hữu ích.
Ví dụ, khi khách truy cập lần đầu tiên đến trang web của bạn, bạn có thể cung cấp một ebook miễn phí hoặc whitepaper để đổi lấy email của họ. Một tài nguyên hữu ích như một ưu đãi giúp doanh nghiệp của bạn luôn ở vị trí hàng đầu trong tâm trí họ.
2. Giai Đoạn Quan Tâm
Tại đây, khách hàng tiềm năng của bạn bắt đầu thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm của bạn. Bạn có thể nhận ra điều này từ số lượng người truy cập trang web của bạn để tìm kiếm câu trả lời hoặc những người đăng ký danh sách email của bạn để nhận thông tin cập nhật hàng ngày.
Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng của bạn đã biết về doanh nghiệp và giải pháp của bạn. Vì vậy, tại sao không nâng cấp nó với công cụ CRM của bạn? Bạn có thể hỏi làm thế nào? Bạn có thể sử dụng các tính năng tích hợp sẵn của công cụ Sales CRM của mình theo những cách sau:
- Tự động hóa bán hàng: Tự động chỉ định nhân viên bán hàng tương tác với khách hàng tiềm năng bằng nội dung có liên quan.
- Sử dụng chatbot tích hợp để trả lời các câu hỏi.
- Đặt các khách hàng tiềm năng chưa đủ điều kiện của bạn vào Hộp thư đến Khách hàng tiềm năng và đánh giá chất lượng sau.
- Theo dõi hiệu suất của đội ngũ bán hàng.
- Theo dõi và quản lý khách hàng tiềm năng của bạn khi họ tiến triển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo.
Bạn có biết?
“Với chỉ 2% – 5% khán giả tích cực tìm cách mua hàng vào bất kỳ thời điểm nào, việc chỉ gửi một chiến dịch và hy vọng là không còn đủ tốt nữa”
3. Giai Đoạn Đánh Giá/Quyết Định
Đây có lẽ là giai đoạn quan trọng nhất của phễu bán hàng. Mọi nỗ lực bạn đã bỏ ra ở các giai đoạn trước đều thu hẹp lại vào thời điểm này. Khách hàng tiềm năng của bạn muốn biết họ sẽ đạt được gì từ việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Nhưng quan trọng hơn, họ muốn biết liệu họ có đang đưa ra quyết định đúng đắn hay không. Bạn có thể giúp họ đi đến quyết định bằng cách:
- Cho thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hoạt động như thế nào thông qua các bản demo video.
- Giới thiệu các tính năng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Cung cấp bản dùng thử miễn phí để giúp họ xem sản phẩm/dịch vụ của bạn hoạt động.
4. Giai Đoạn Hành Động
Ở dưới cùng của phễu, chúng ta có giai đoạn hành động. Tại đây, khách hàng tiềm năng của bạn đã quyết định mua hay không mua. Họ đã trải qua phễu bán hàng và biết họ muốn gì và sẽ tốn bao nhiêu tiền.
Bạn có thể thúc đẩy mọi người mua hàng bằng cách:
- Giảm giá ưu đãi có giới hạn.
- Giảm giá chớp nhoáng.
- Vận chuyển nhanh.
- Quà tặng miễn phí.
- Thẻ quà tặng khi mua hàng.
Cách Tạo Phễu Bán Hàng Cho Doanh Nghiệp Của Bạn
Rất dễ bị cuốn vào việc xây dựng sự hiện diện trực tuyến của bạn và quên mất chiến lược tổng thể của mình. Phễu bán hàng xóa tan màn sương mù bao quanh tiến trình của khách hàng đối với việc mua hàng. Bằng cách này, bạn có thể hướng nỗ lực marketing của mình vào những gì không hiệu quả và đo lường kết quả.
Với ý nghĩ đó, làm thế nào để bạn tạo ra một phễu bán hàng?
- Xác định đối tượng của bạn – Xác định đối tượng của bạn giúp thông báo mọi quyết định khác mà bạn đưa ra trong suốt quá trình bán hàng. Nó vẽ ra một bức tranh chi tiết về khách hàng của bạn là ai và thách thức của họ là gì. Một khi bạn biết mình đang marketing cho ai, bạn sẽ có thể điều chỉnh phễu bán hàng của mình theo nhu cầu cụ thể của họ.
- Chia nhỏ quy trình bán hàng của bạn thành các giai đoạn – Mọi quy trình bán hàng đều có một số giai đoạn riêng biệt. Tất cả phụ thuộc vào bản chất của doanh nghiệp và sản phẩm/dịch vụ của nó. Và vì quy trình bán hàng đề cập đến các bước mà đại diện bán hàng của bạn thực hiện để bán được hàng, bạn sẽ cần tính đến các yếu tố này trong phễu bán hàng của mình.
- Lập kế hoạch chiến lược content marketing của bạn – Bạn sẽ phân phối và xuất bản nội dung của mình như thế nào? Nó có thể bao gồm các bài đăng trên blog, hội thảo trên web, podcast, video, v.v. Để lập kế hoạch chiến lược content marketing của bạn, hãy đặt những câu hỏi sau:
- Bạn muốn xuất bản loại nội dung nào?
- Bạn muốn xuất bản nó ở đâu?
- Bạn muốn xuất bản nội dung thường xuyên như thế nào?
- Bạn sẽ theo dõi kết quả của mình như thế nào?
- Đây chỉ là một phần nhỏ trong những gì bạn nên xem xét, nhưng nó đủ để giúp bạn bắt đầu.
- Tạo một lead magnet – Lead magnet là một ưu đãi thúc đẩy mọi người hành động. Nó có thể là bất cứ thứ gì, từ phiếu giảm giá, PDF hoặc video có thể tải xuống hoặc ebook miễn phí. Danh sách này còn rất dài.
- Tối ưu hóa phễu bán hàng của bạn – Một phễu được tối ưu hóa bao gồm các vấn đề từ mọi phần của quy trình bán hàng. Mỗi khách hàng phản ứng khác nhau với từng giai đoạn cụ thể. Vì vậy, điều quan trọng là phải biết họ đang bỏ đi ở điểm nào và tại sao. Tối ưu hóa phễu bán hàng của bạn giúp giảm các điểm ma sát và đảm bảo mọi khách hàng đều có trải nghiệm tuyệt vời với doanh nghiệp của bạn.
Tìm Các Điểm Hạn Chế Trong Các Giai Đoạn Của Phễu Bán Hàng
Nghe có vẻ hơi hiển nhiên, nhưng việc tìm ra các điểm hạn chế trong các giai đoạn của phễu bán hàng không phải là điều bạn muốn trì hoãn để làm sau. Việc xác định các lỗ hổng trong phễu bán hàng cho phép bạn sửa chúng nhanh hơn và làm cho phễu của bạn hiệu quả hơn. Để làm điều đó, bạn cần thực hiện một đánh giá chính xác.
Dưới đây là những gì cần tìm:
- Hầu hết mọi người bỏ đi ở đâu trong hành trình khách hàng của họ?
- Những giai đoạn (nút thắt cổ chai) nào ngăn người dùng chuyển sang bước tiếp theo?
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng của bạn là bao nhiêu?
- Bạn chốt được bao nhiêu giao dịch với phễu hiện tại của mình?
Thông tin này sẽ giúp bạn tìm ra nơi bạn đang bỏ lỡ cơ hội và cách tránh chúng trong tương lai.
Quản Lý Phễu Bán Hàng Có Thể Giúp Ích Như Thế Nào
Quản lý bán hàng rất quan trọng đối với sự thành công của quy trình bán hàng B2B của bạn. Đó là một quá trình liên tục bao gồm việc phân tích và giám sát các bước khác nhau trong phễu bán hàng.
Quản lý phễu bán hàng hiệu quả có thể giúp các marketer;
- Tập trung nhiều hơn vào các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện – Tập trung vào các khách hàng tiềm năng không đủ điều kiện, những người cuối cùng sẽ không mua sản phẩm của bạn sẽ lãng phí thời gian và nguồn lực. Tập trung vào các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện làm tăng cơ hội bán hàng của bạn.
- Thông tắc đường ống – Đường ống bán hàng có thể bị tắc nghẽn khi người mua tiềm năng bị mắc kẹt và không thể chuyển sang giai đoạn tiếp theo. Quản lý phễu bán hàng tốt giữ cho đường ống luôn hoạt động trơn tru.
- Tạo ra dự báo bán hàng chính xác hơn – Quản lý phễu bán hàng hiệu quả cũng giúp bạn đo lường và thu được các phân tích chi tiết trong từng giai đoạn của phễu bán hàng. Vào cuối ngày, bạn sẽ có ước tính chính xác về các giao dịch đã thắng/thua, các giao dịch đang chờ xử lý, v.v.
Cách Quản Lý Phễu Bán Hàng Hàng Ngày Với Pipedrive
Pipedrive là một Sales CRM cho phép các doanh nghiệp quản lý quy trình bán hàng của họ hiệu quả hơn. Là một nhân viên bán hàng, có rất nhiều việc phải hoàn thành với vai trò là người quản lý bán hàng, từ việc tăng doanh số, theo dõi khách hàng cũ và mới, ghi lại các giao dịch đã thắng/thua, tạo báo cáo, và nhiều hơn nữa.
Tính năng hoạt động tự động của Pipedrive cho phép bạn thiết lập các hoạt động tự động khác nhau từ cuộc gọi, email và cuộc họp. Bạn có thể thiết lập đường ống của mình hoặc nhập từ bảng tính hoặc mẫu hiện có. Bạn cũng có thể thiết lập lời nhắc hoạt động để theo dõi khách hàng của mình. Và đừng lo lắng nếu khách hàng tiềm năng của bạn bỏ lỡ một cuộc gọi điện thoại hoặc cuộc họp; bạn luôn có thể lên lịch lại ngay từ bảng điều khiển của mình.
Chuyên Gia SAMI Có Thể Giúp Bạn Cải Thiện Phễu Bán Hàng Trong Pipedrive CRM Như Thế Nào
SAMI là một nhóm các chuyên gia tư vấn Tự động hóa, AI và CRM giàu kinh nghiệm. Chúng tôi giúp các doanh nghiệp triển khai các tích hợp Pipedrive tốt nhất và cung cấp hỗ trợ và đào tạo liên tục để sử dụng chúng. SAMI giúp bạn hiểu dữ liệu khách hàng tiềm năng và chiến dịch của mình, đồng thời thúc đẩy kết quả bán hàng của bạn với lời khuyên tốt nhất về các giải pháp tự động hóa.
Bạn đang tìm kiếm các chuyên gia trong việc sử dụng các tích hợp Pipedrive để nâng cao hiệu suất? Chúng tôi có thể giúp bạn.
Kết Luận
Các marketer và đội ngũ bán hàng đã sử dụng phễu bán hàng để chốt giao dịch trong nhiều thập kỷ. Nếu bạn đang tìm cách cải thiện hiệu quả của phễu marketing bán hàng của mình với Pipedrive, đừng ngần ngại liên hệ với các chuyên gia tư vấn của SAMI ngay hôm nay!
Liên hệ ngay với Công ty Công nghệ số SAMI để được tư vấn chi tiết!
Điện thoại: 0818002248
Zalo OA: https://zalo.me/4611442790332960829
Website: https://samiditech.vn/ai-automation/
